货品管理理念简介
分享理念的意义
行业标准者的应用\r\n\r\n统一语义，提高沟通效果\r\n\r\n完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险
目 录
货品管理概论\r\n\r\n货品管理基本概论\r\n\r\n见意公司应用的报表
经营管理的三要素
现金流/利润最大化\r\n运动零售业
一个篱笆三个桩\r\n一个好汉三个帮
市场管理
货品管理
营运管理
选址\r\n租金/扣点\r\n工程装修\r\n市场推广
人员管理\r\n销售管理\r\n客户管理\r\n店务管理
关键
订货管理\r\n日常货品归并管理\r\n货品营运管理
经营者考虑的货品问题
现金流/利润最大化
假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？
店铺的盈亏平衡点平均销售折扣
销售预测\r\n订销比
男女性别比\r\n系列比
订货宽度\r\n每款的深度
售罄率——好不好\r\n 如何打折——生命周期
货品管理四阶段循环
现金流/利润最大化\r\n差
订货管理\r\n是基础、是关键
货品管理是经营管理的关键
现金流/利润最大化\r\n差
总量失误\r\n结构失误\r\n选款失误
货品调配补货不及时\r\n断码归并不及时
上货时机不对\r\n上货的系列不足\r\n库存、陈列与销售不匹配
糟糕的货品管理是如何影响利润的？
无规划、无计划、\r\n渠道选择和折扣技巧差
经营管理的核心是货品管理
是其他的起点\r\n资金投入最大——80%\r\n技术要求最高——先进的信息技术\r\n对结果影响最大——卖的是产品\r\n人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
货品管理基本概念
产品结构\r\n销售季节\r\n产品生命周期\r\n售罄率\r\n平均销售折扣/订销比\r\n盈亏平衡点\r\n库存质量\r\n库销比\r\n库存结构\r\n宽度与深度
基本概念的意义
现金流/利润最大化\r\n差
总量—盈亏平衡点/\r\n 产品生命周期\r\n结构——货品结构\r\n选款——宽度与深度
货品调配不及时\r\n断码归并不及时
产品好不好卖——售罄率\r\n折扣损失——平均销售折扣\r\n订货SKU数与店铺陈列需要\r\n打折技巧——产品生命周期
产品结构图——鞋
09秋季系列销售比例
1、男：女=：\r\n2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。\r\n3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！
产品结构图——服（配件略）
按系列分
系列销售比例
产品结构图——服（配件略）
按款式分
销售季节的界定
销售季节的划分：
期货上市的月份分配\r\n 基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。\r\n 同款不同色不一定同期上市。
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
生命周期的规定\r\n正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内\r\n打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。\r\n （打折分类：自然打折 主动打折）\r\n作用： 稳定市场价格\r\n\r\n产品生命周期越来越短：\r\n1、求新求异的消费趋势\r\n2、内外竞争的必然\r\n\r\n行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。\r\n\r\nKANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？
产品生命周期
产品生命周期曲线
售罄率分析
售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。\r\n公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量\r\n售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。\r\n举例：
售罄率分析
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。\r\n举例：
售罄率分析
售罄率与销售利润：\r\n 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
售罄率与产品的价位基本无关。
订货额与销售额
举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？\r\n 100？115？120？90？
订货额与销售额
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：\r\n 订货额=预测销售额*订销比\r\n订销比=1/该季货品平均销售折扣率\r\n\r\n该季货品的平均销售折扣率\r\n=销售额/销售额的吊牌金额\r\n=（正价部分销售 特价部分销售额）/销售额的吊牌金额
订销比与平均销售折扣率
举例：\r\n专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。\r\n去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季的正特价销售比例基本一致。\r\n则09秋季需要订货多少？\r\n\r\n平均折扣率=销售额/销售吊牌金额\r\n =80/（正价销售牌价金额 特价吊牌金额）\r\n =80/（70/0.96 10/0.55）\r\n =80/91\r\n =0.88\r\n =88%\r\n\r\n订销比=1/88%=1.14\r\n订货额=100*1.14=114万
订销比与平均销售折扣率
理论上：订销比只与销售金额损失有关\r\n 与销售数量无关
订销比与平均销售折扣率
行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。
盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。\r\n注：但如果有大量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分。
举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。\r\n 销售利润近似计算表
库销比——总量是否合理，宏观指标。\r\n\r\n库存结构——结构是否合理。\r\n\r\nSKU的宽度和深度——微观指标
库存质量
库销比=（月初库存金额 月末库存金额）/2/当月销售额\r\n （均以零售吊牌价计算）\r\n\r\n\r\n\r\n意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。\r\n 库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库存质量
为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？
库存质量
周转率与投资回报率
通常大众化产品要比高档产品的周转率高\r\n如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高
资金周转率=全年销售额/投入平均资金\r\n 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金\r\n ≈12/库销比/货品进货成本折扣\r\n\r\n投资回报率=全年利润总额/投入平均资金\r\n = 平均销售毛利率*资金周转率\r\n 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率\r\n ≈平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率
周转率与投资回报率
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。\r\n库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。\r\n （稍后在进销存滚动表里举例）\r\n\r\n 新旧货占比
库存结构
经营者的关键是把握结构
现金流/利润最大化
经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励
见意的报表模版
进销存滚动表\r\n客户每月库销存监控表\r\n市场营运效益分析表\r\n\r\n大仓每日进销存分析表\r\n周分析表\r\n货品出货及售罄率分析表
需支持：客户每月填写\r\n客户每月进销存统计表
需支持：
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常困扰的问题
减少流动现金\r\n增加存货的成本\r\n增加持有滞销商品的机会\r\n增加减价的机会
过多的存货量会有什么问题呢？
过少的存货量又会怎样呢？
断码\r\n增加转货频率，增加成本\r\n损失销售
出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表
进销存滚动表
理想化货品进销存滚动简化表
黄色：每月进货数量\r\n灰色：正价销售数量\r\n红色：打折销售数量
举例：\r\n每月期货到货均为100件；\r\n三个月内正价售罄率为75%；\r\n三个月内的新货占库存的73%\r\n三个月以前的过季货占27%；\r\n每月打折销售数量25件； \r\n则：进销存滚动表
进销存滚动表
期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：
了解到货状况
实现现金流/利润最大化
凡事 预则立 不预则废！
货品结构进销存滚动表
期末库存=期初库存 当月进货 -当月调出-当月销售
1、更改各店销售数据\r\n A、根据上月实际更改原计划销售\r\n B、根据上月各店销售分析本月和下个月各店预计的销售是否合理\r\n\r\n2、核对折扣率是否与实际一致\r\n\r\n3、核对库存是否与实际一致\r\n\r\n4、核对进货是否与实际一致\r\n\r\n5、核对库销比是否与实际一致\r\n\r\n6、分析库销比\r\n A、分析上月库销比和库存结构是否合理\r\n B、推断本月和未来两个月库销比是否合理\r\n C、根据A和B制定本月销售计划\r\n D、分析销售计划和本月各店销售计划的差距\r\n E、根据A和D制定本月具体销售目标
根据进销存滚动表,对每月控制进行分析
进销存滚动表
1 、分析库销比情况\r\n 库销比与总库销比是否一致\r\n 分析总库存和总销售是否合理\r\n 分析各季产品的库存和销售是否合理\r\n\r\n2 、分析销售情况 \r\n 销售额占总销售额比例\r\n 是否按计划完成任务\r\n 对未来的影响\r\n 各季销售占比\r\n\r\n3 、分析库存情况\r\n 库存额占总库存额比例\r\n 总库存与基础容量（各店基础铺货量）是否合理\r\n 各季库存占比（库存结构）\r\n 结合各季库销比推算出各季消化时间
根据进销存滚动表,对每月总体数据进行分析
进销存滚动表
客户每月库销存监控表
1、根据上年的销售及买货金额，预估出下一年每月的销售占比和进货占比 \r\n\r\n2、销售折扣率需要根据公司的全年要求预算出来 \r\n\r\n3、比较全面的反映客户的运营情况，尤其对于客户的资金运转状况有一个前期的了解，并能比较直观的看出哪几个月的资金会出现问题，可以提前想办法解决，也用于通上年的所有数据对比，预算今年的合理升幅。
监控加盟客户整体运营及资金流向
市场营运效益分析表
市场营运效益分析表
大仓每日进销存分析表
周分析表
货品出货及售罄率分析表
出货数量 ≠ 销售数量\r\n已卖数量 ≠ 可卖数量\r\n(只作参考，不是作引证)
跟踪应季商品的销售速度
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1、跟踪应季商品的出货及销售速度 \r\n2、得到各商品在正价销售期间的销售速度及生命周期的各阶段,从而可以对各商品作出判断信息.
货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。\r\n\r\n货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。\r\n\r\n货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。