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金蝶KIS标准销售方案
目录
KIS电话营销篇\r\nKIS销售篇\r\nKIS产品篇
目录
KIS电话营销篇\r\n伙伴电话营销的岗位设立\r\n电话营销4类目标客户\r\n针对不同电话对象的不同电话营销\r\n4类目标客户电话销售方法\r\n电话营销工具表格
伙伴电话营销的岗位设立
伙伴电话营销目的\r\n1 、陌生客户－－－争取上门拜访\r\n2、跟进的客户－－－确认客户意向,建立个人品牌.关系营销\r\n3、老客户－－－客户关怀,扩大品牌\r\n设定客户目标市场并予以细分\r\n优先考虑的客户 (A)\r\n一般考虑的客户 (B)\r\n最后考虑的客户 (C)\r\n无法确定意向的客户(D)\r\n针对目标市场中的三个层次，电话营销人员可以合理地安排打电话的次数以及拜访的时间\r\n伙伴电话营销岗位的设立\r\n伙伴电话营销人员一般与直销人员的配比为1:5-7\r\n伙伴电话营销人员根据1-7级渠道地域决定配比数量\r\n伙伴可根据自身地域和级别决定是否由直销人员来定期兼任电话营销.原则是伙伴公司每天都应该有人员在公司负责专门的电话接听和相关信息记录.
伙伴电话营销的目的
一,电话营销目的---------客户上门拜访\r\n扩大公司商计数量\r\n建立公司营销品牌\r\n建立客户关系营销\r\n实战体现客户问题
伙伴业务员的电话营销目标
名词解释：电话量－－每天打电话的数量；潜在客户－－还没有使用软件的客户或用了但使用不理想的客户；意向客户－－明确有购买需求的客户；初步认可客户－－对产品感兴趣需要继续跟踪的客户；销售实现－－已经签订合同并付款的客户；工作日志－－给销售经理的工作报告。
伙伴电话营销标准化
拨入电话信息接听标准范例.\r\n一,您好,这里是**公司,主要为企业提供财务和进销存信息化应用.我是销售部李天.请问有什么可以帮助您的?\r\n二 ,好的,您的要求我都为您记录了下来,我将尽快安排我公司销售或者(服务)人员上门对您的现场服务.请问您还有什么要求?\r\n三,您对产品价格的关心我是理解的,毕竟每一个企业都是很需要关心成本的,对于您所说的产品我们面向不同阶段的客户有不同的产品价格, 如果我们没有了解您对产品的需求前贸然的给您报价是对您的不负责任行为,您看这样,我们在安排公司员工上门了解您的需求后给您一个确认的价格好么?\r\n四,您如果对我们产品这么感兴趣,正好我们在这段时间里对我们的一些客户有一些免费的软件培训,我可以帮您申请一个免费培训的名额,你可以过来么?\r\n拨出电话信息接听标准范例\r\n一,您好,我是**公司销售部李天,我们公司主要为为企业提供金蝶财务和进销存信息化应用.希望打扰您几分钟的时间和您交流一下贵企业这方面的需求可以么?\r\n二,我知道您的时间比较宝贵,您看这样可以么?我就问您两个问题可以么?\r\n三,您的企业已经购买了类似的软件么?\r\n四,如果我们可以免费给您使用金蝶正版的软件您愿意试用么?如果您需要我们可以给你安排人员免费上面安装.\r\n五,您真的不希望我们上门没有关系的,您看这样可以么?我们给您邮寄一些我们公司和金蝶产品的一些资料.资料其中有很多企业应用的案例你可以看看对您是否有参考好么?\r\n六,那您给我留下您企业准确的地址和联系人好么?非常感谢您.
电话营销整体流程图分解.
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KIS电话营销篇\r\n电话营销4类目标客户\r\n针对不同电话对象的不同电话营销\r\n4类目标客户电话销售方法\r\n电话营销工具表格
电话营销4类目标客户与电话沟通方法
一现阶段没有使用类似软件的客户.\r\n企业有财务或者进销存软件使用意向\r\n企业有明确的购买预算和软件使用目的\r\n二,已经使用部分产品的软件客户.\r\n已经使用速达或者管家婆品牌产品的客户\r\n已经使用其他具有地方行业小软件的客户\r\n三,已经使用同样产品其他品牌的客户.\r\n已经使用用友”通” 或者速达管家婆多站点的客户\r\n四,无法判定意向的客户.\r\n没有使用任何软件但近期不准备购买软件的客户\r\n使用了类似软件暂时不准备更换的客户\r\n五,主动上门咨询的客户
目录
KIS电话营销篇\r\n电话营销4类目标客户\r\n针对不同电话对象的不同电话营销\r\n4类目标客户电话销售方法\r\n电话营销工具表格
现阶段没有使用类似软件的客户-企业老板
销售部的李经理正在打电话。\r\n李经理：您好，是赵总吗？\r\n赵总：我就是。\r\n李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。\r\n赵总：您是那一位。\r\n李经理：我是李**，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务管理软件和企业进销存软件的。想和您交流一下关于您的企业上信息化的事宜,耽误您几分钟可以么?\r\n赵总:?不太友好地）你找我有什么事吗？\r\n李经理：是这样的,我们金蝶在我们40多万的客户那里发现和您类似的企业老总都比较关心自己企业的应收帐款和企业库存以及企业利润等多方面的信息比如企业还有多少钱没有收回来?.企业本月挣了多少钱?库房里面还有多少货?这些货还值多少钱?等等企业核心问题,我想赵总您也一定很关心这个问题对么?\r\n赵总:是啊.这些都是我比较关心的问题.\r\n李经理:但是依靠人员手工来处理往往反馈给您这样的企业老总时总是太慢或者有误差.这个对您还是企业管理都是有一定影响的对么?我打电话给您，就是想谈一谈如何使软件帮助您解决这些问题。毕竟在我们40多万客户中我们具有丰富的经验.我占用您一点时间您不介意吧？\r\n赵总:这样的软件是不是都很贵啊?我听我很多朋友说过金蝶.听说挺贵的.\r\n李经理：呵呵,赵总顾虑了,我们首先关心的是我们能否帮助您解决管理上的一些问题.只有真真正正帮助到您了产品才是有意义的.其次我们的产品也有适合企业不同阶段的.企业可以根据自己的选择来决定产品的选择.您看赵总这样是否可以.我们在明天先看一下产品再来讨论价格.我一定为您争取到一个优惠的价格.\r\n赵总：（^_^有兴趣地）那就明天我们早上10点见面好么！\r\n李经理:好的,我一定准时到达,非常感谢您赵总>
现阶段没有使用类似软件的客户-财务人员
销售部的李经理正在打电话。\r\n李经理：您好，是赵经理吗？\r\n赵经理：我就是。\r\n李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。\r\n赵经理：您是那一位。\r\n李经理：我是李**，金蝶公司的销售部经理。我们金蝶公司是做财务管理软件的。\r\n赵经理?不太友好地）你找我有什么事吗？\r\n李经理：我们了解到您是负责财务部的经理，那您一定是财务方面的专家了.。我打电话给您，就是想谈一谈如何使财务管理更加轻松而细致。我占用您一点时间您不介意吧？\r\n赵经理?转变态度，稍友好地）我们刚刚看了两家，功能基本都差不多，估计你们的也一样，我就不用听了。\r\n李经理：其实金蝶作为一个国内知名品牌对客户来讲多看一家您就多一个选择.起码货比三家后您才可以选出一个适合自己的物美价廉的产品.我们也可以利用我们的经验帮助您比较一下其他的产品.起码可以互相比较替您节省一些采购费用.\r\n赵经理：哦？但是我听说金蝶的价格很贵?\r\n李经理：您现在看的两款产品给你报价多少钱呢?\r\n赵经理：2000-3000把?\r\n李经理:我们金蝶产品从2000多企业的高端产品都给客户有不同的选择.最低的产品我们也有2000多的产品,而且有40多万的客户在使用者.同时我们也全程帮助客户在今后的发展中不断提供更高的服务.您看这样可以么?给我们金蝶一个机会我们给您简单的上门介绍一下好么?非常感谢您?\r\n赵经理;嗯,那好吧,你们明天过来把.
已经使用部分产品的软件客户-速达.管家婆客户-老总.
销售部的李经理正在打电话。\r\n李经理：您好，是赵总吗？\r\n赵总：我就是。\r\n李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。\r\n赵总：您是那一位。\r\n李经理：我是李**，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务管理软件和企业进销存软件的。\r\n赵总:?不太友好地）你找我有什么事吗？我们公司已经使用了速达(或者管家婆)软件了.\r\n李经理：是这样的赵总,我们金蝶在我们40多万的客户那里发现和您类似的企业老总在企业使用软件都是前期都是选择的速达和管家婆软件,但是在企业后期发展过程中又选择了金蝶的产品来帮助企业管理.我相信这些速达(管家婆)都是一款不错产品,也是适合企业前期的的,但是经多企业的发展您的企业就对整个软件提出了更多的新的要求来帮助企业,那么金蝶在这方面有非常丰富的经验来帮助您.\r\n赵总:我用的还不错啊没有必要换把,这些企业都为什么换你们金蝶的产品呢?.\r\n李经理:因为这类产品都是企业在发展初期考虑使用的.只是起到了对企业数据粗放的管理.举一个例子:这类软件都是简单的在财务统计了你商品的毛利,以但是在您的财务中却无法严格计算.甚至您的数据越大成本核算也越来越不准确.这个对企业.影响都是非常大的.同时这类软件的流程非常简单.但是随着企业的发展可能有了很多的变化,但是这些软件就无法适应企业了.简单的说赵总.现在您的企业发展对软件提出了更高的要求.现在的软件可能已经不适合您了>\r\n赵总:我觉得没有必要把,可能有些功能现在的软件没有.但是如果换不是前面的钱白花了.\r\n李经理：呵呵,赵总您说的非常对.企业考虑的肯定也是我们考虑的.其实就我们本身很多客户前期都是有这项顾虑的.但是随着企业的数据量的增加和管理要求提高的提高更换是必然的.越早更换您的成本越低..到后期如果在更换您的成本就更高了(包括软件成本和企业时间成本)..而且我们近期产品也有一些优惠.一些产品我们可以给您免费使用3个月的时间, 您看这样赵总我们明天可以面谈一下好么?\r\n赵总：我明天下午有时间.那我们就约到明天下午2点把！\r\n李经理:好的,我一定准时到达,非常感谢您赵总>
已经使用部分产品的软件客户-速达.管家婆客户-财务经理
销售部的李经理正在打电话。\r\n李经理：您好，是赵经理吗？\r\n赵经理：我就是,您是那一位。\r\n李经理：我是李**，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务软件和进销存软件的。希望和你沟通一下可以么?\r\n赵经理:我们已经使用了速达(管家婆)软件了. 不需要了\r\n李经理：是这样的赵经理,我们金蝶在我们40多万的客户那里发现和您类似的企业在使用软件都是前期都是选择的速达和管家婆软件,但是在企业后期发展过程中又选择了金蝶的产品来帮助企业管理.我相信这些速达(管家婆)都是一款不错产品,也是适合企业前期的的,但是随着企业发展尤其是财务管理这方面有很多已经不能满足财务严禁的需求了,因为速达(管家婆)软件都是对企业流程的简单物流和资金流做了统计分析,但是距离财务规范的要求和税务审计报表的要求都不能很好的满足了.您有没有感觉现在使用的软件那些功能的欠缺对您工作影响很大?\r\n赵经理:基本还能用,也有一些小问题,但是我们都已经使用习惯了。\r\n李经理：呵呵,赵经理您所说的我都能理解.毕竟已经使用了并且熟悉了,我们很多前期客户财务经理也都有这些考虑.但是后期还是更换了,因为随着企业发展财务工作量越来越大.采购和销售部门的数据越来越多的汇总到了财务部门.这些大量的数据仅仅依靠原先的软件已经无法支撑了,同时很多企业新的流程在这些软件中并没有设计.越到后期企业的成本越大.并且财务的压力最大.\r\n赵经理：哦？为什么财务的压力最大啊?\r\n李经理：因为这些软件在前期设计是基本是围绕企业的简单流程设定的。企业一些简单的流程可以应付古来,但是到后期企业所有的物料成本和采购分析老总都需要详细的分析.那就只有财务部门来完成统计分析.但你们现有的软件采购销售都只是简单的录入和简单的分析,那么大多数数据分析还是要集中到财务来,而根据我们对速达(管家婆)产品的理解,他们的财务只是简单的统计分析.远远达不到财务的严谨性和分析,现在应该很多数据你们需要手工统计分析把?\r\n赵经理：是的,有一些数据我们是需要很大的精力来统计的.你们可以解决么?\r\n李经理;赵经理您看这样可以么.我们明天大概给您看看产品.主要是看看你的那些最紧急的需求和工作量最大的问题我们软件能不能解决.毕竟您看了才知道我们能不能解决.\r\n赵经理;那也可以,明天上午把,可以么?\r\n李经理:好的,非常感谢您.
已经使用同样产品其他品牌的客户—用友’通””客户.
销售部的李经理正在打电话。\r\n李经理：您好，是赵总吗？\r\n赵总：我就是。\r\n李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。\r\n赵总：您是那一位。\r\n李经理：我是李**，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务管理软件和企业进销存软件的。\r\n赵总:?不太友好地）你找我有什么事吗？我们公司已经使用了用友”通”软件了.\r\n李经理：是这样的赵总,.我相信用友通都是一款不错产品,那您用的是那一种产品呢?对软件服务您应该是十分满意的把?\r\n赵总:还可以把,买的是最简单的.基本够用.服务也还行.\r\n李经理:赵总您看这样可以么?慢慢您的企业大了可能会有更多的需求,我给你简单的送一些资料给您后期多一个选择,毕竟我们有很多和您类似的企业客户.这方面有很多的经验>\r\n赵总:这样啊.也行把,你明天过来就可以了.
一定要判定客户首先使用的通什么产品?\r\n可以根据产品把我们高一级的产品来比较找出产品优势\r\n也一定要知道客户对通的产品服务是否满意?\r\n对服务的不满意将是客户更换产品的最大推动.我们可以从客户多方面来探听服务不满意原因.然后跟进这个原因寻找机会替换竞争对手产品.\r\n有没有产品功能无法满足的客户紧急需求.\r\n这个需要我们的销售人员非常慎重的使用.因为对产品知识要求比较高.
如果这些你都没有找出或者客户没有什么太大的问题.那就需要尽早判定清楚并放弃.保持一定联系即可,不要投入太大的精力和时间.
无法判定意向的客户
销售部的李经理正在打电话。\r\n李经理：您好，是赵经理吗？\r\n赵经理：我就是,您是那一位。\r\n李经理：我是李**，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务软件和进销存软件的。希望和你沟通一下可以么?\r\n赵经理:我们企业比较小. 不需要使用软件了.\r\n李经理:是这样的,我们近期有一个客户免费体验月,我们的客户可以免费使用我们正版产品3个月.您可以先试试看,反正对您也没有什么太大的损失.是么?
用第一种没有上软件的电话营销方式先来和客户沟通.如果客户依旧是觉得没有必要使用软件.那么你需要考虑几个问题.\r\n一,你联系的企业联系人不对.他无法决定这个事情,你必须重新确定你的联系人.财务经理或者是老板.\r\n二,你的联系人正确,但是你不了解这个老板.重新找个话题来和这个老板沟通.哪怕是足球还是电影.当然你只有一次的机会.需要慎重.\r\n三,去整理这个公司的资料,好好的做一个了解后在和企业老板沟通,但是你需要考虑你花费的时间.如果这个行业比较广泛.那么你可以寻求公司内比较有经验销售人员来帮助你拜访.你的责任就是约好和老板见面的时间.\r\n如果上诉方法你都一一试过了无法见效,那么需要你做的就是迅速的寻找下一个有意向的客户.放弃无意向的客户寻找好的客户也是一个优秀销售人员必备的素质.要知道.总有喜欢你的客户和不喜欢你的客户.
目录
KIS电话营销篇\r\n电话营销4类目标客户\r\n针对不同电话对象的不同电话营销\r\n4类目标客户电话销售方法\r\n电话营销工具表格
电话营销工具表---客户档案表
电话营销工具表---电话商计分配表
目录
KIS电话营销篇\r\nKIS销售篇\r\nKIS产品篇
目录
KIS销售篇\r\nKIS销售整体流程图\r\nKIS销售目标客户分析\r\n意向客户第一次拜访\r\n客户第一次拜访流程\r\n你拜访客户的目的是什么?\r\n客户拜访准备你需要准备什么?\r\n客户第一次拜访说话术\r\n拜访需要了解客户什么?\r\n客户的必要信息\r\n客户对产品的期望点\r\n客户对产品演示的范围
KIS销售整体流程图
客户拜访的过程
开场白\r\n表明目的，提出拜访目的并取得客户认同
寻问\r\n\r\n\r\n确认
达成协议\r\n为适当的下一步骤取得协议
拜访前的准备
聆听
说服
拜访后的跟进
客户第一次拜访流程
客户拜访准备你需要准备什么?
客户资料\r\n企业全貌表.\r\n企业简单组织架构图(人员关系)\r\n企业需求准备(拜访者或者公司管理人员需求)\r\n公司资料\r\n公司宣传介绍(金蝶公司介绍,伙伴公司介绍)\r\n当地样板客户案例.\r\n产品资料\r\n产品应用案例\r\n产品标准服务案例\r\n其他准备\r\n服装\r\n记录本.笔记本\r\n名片夹
你拜访客户的目的是什么?
建立和客户关键人的紧密关系\r\n 收集客户基本企业信息,\r\n 探询与确认客户对软件的关键要求\r\n 介绍我们金蝶产品/服务的优势和亮点\r\n 说服客户,并确认产品演示时间
客户第一次拜访说话术--现阶段没有使用类似软件的客户.
李不理：赵经理您好,非常感谢你百忙中抽出时间来和我们沟通信息化事宜.我是之前一直和您电话沟通的金蝶销售经理李不理.非常高兴见到您.\r\n赵总：李经理，你好。(名片的交换)\r\n李不理：前期我们电话沟通了贵企业信息化的一些基本需求和您对软件的一些要求与建议，我在今天希望和您确认一下我们前期沟通的一些内容可以么?\r\n赵总：好的，\r\n李不理：您在我们前期电话沟通中提到了对软件的分析功能要求非常严格,尤其是财务收入方面的分析.我想今天具体了解一下您的需求,是什么样的分析功能?图形还是趋势分析?对财务数据要求是即时的反映还是周期性的?\r\n赵总： 那是，我们这里快速反应，全员销售，24小时倒班不停生产，我们财务部，物流部及时提供各种材料，为生产人员、销售人员提供保障。但是我们财务部门对老总经常提供不了更多的即时分析.这给我们造成了很大的工作压力.\r\n李不理：也就是说不仅需要对财务数据进行即时的分析,同时还关联到企业的销售和库存等各个环节.但是最后由财务统一数据分析?还是销售和企业库存都需要有一部分分析要求? \r\n赵总：最好是在各个环节都有一些分析报表,这样可以大量减少我们的工作量.\r\n李不理：呵呵,赵经理,我想我了解了您对软件的要求,我们金蝶现在就有这样一款针对企业进销存一体的软件,应该来讲非常适合你对企业数据分析的要求,他从财务到企业的销售何库存报表都有非常好的体现.我们很多客户应用效果都非常好.\r\n赵总：哦！什么产品?\r\n李不理：金蝶KIS专业版产品.在本地和您一样行业的**企业也是应用的这款产品. \r\n赵总：**企业也是应用这款产品?他在我们这个行业还是比较有名的,你们这款产品很贵把?\r\n李不理：我们软件产品对于不同企业是分模块何产品应用，价位也不尽相同.您期望是什么一个范围？\r\n赵总：我们估计在8000左右。这样一个价位能够使用您刚才说的那些软件功能么?\r\n李不理:赵经理,您看这样,价格是建立在你们使用效果何应用上,否则达不到效果就是不要钱你们也不愿意使用对么?我可以尽量给公司申请给您一个优惠,但是在这之前我们是否可以对您的企业几个需求进行一个演示,确认我们的产品符合您的要求?\r\n赵总:好啊>这周四可以么?\r\n李不理:好的,赵经理,那么我们周四下午两点我何我们服务部经理共同过来.非常感谢您的约见.希望我们可以合作成功.\r\n赵总:好的,我也是,我们周二下午等您和您的同事一起过来.
拜访需要了解客户什么?-------------------------客户全貌表
销售代表: 地区： 时间:
工具包
企业概况
客户名称 所在地
所属行业 主要业务 公司部门
财务经理 销售经理 采购经理 其他关键人员
企业主要特点
财务不规范 物料繁多 简单描述
企业基本管理流程
对软件关键要求 前期是否使用软件
企业现有人数 企业物料种类
财务是否没有专人
企业硬件情况
服务要求(价格)
企业老总
拜访需要了解客户什么?---------------------关键目的
客户那里谁能够决策购买软件?\r\n老板还是财务经理或者其他人\r\n客户最关心软件的什么功能?\r\n财务还是采购或者销售以及库存.\r\n你给客户什么产品定位?你准备推什么产品?\r\n你对客户产品的定位是什么?\r\n客户预计对软件的费用是多少?\r\n你能否准确的把握客户的心理价格?并通过你的沟通提高客户的价格预算.\r\n能否建立和客户的亲密关系?\r\n你和客户拜访的时间里应该和客户迅速建立关系并使客户认可.\r\n对下次拜访与客户的确认\r\n一定在拜访后确认与客户的演示时间
察言观色谈营销
准确把握顾客的需要
学会向顾客介绍软件
以顾客的观念精打细算
体贴服务让顾客喜形于色
查
言
观
色
准确把握顾客的需要
从人群中挖掘出金蝶软件的适用顾客
管理软件客户群体
其它企业群体
小型商贸与生产企业\r\n企业的财务需求
金蝶KIS软件非适用行业
金蝶软件适用行业
商贸物流、企业仓储、电脑配件、电子元件、电子电器、办公设备\r\n文具礼品、五金工具、轴承橡胶、汽车配件、家具灯饰 、图书音像\r\n装潢建材、化工制剂、日杂百货、美容用品、健身器材、包装材料
接待顾客首先问清他的企业类型与所属行业，大部分小型商贸与生产企业和全部的财务都是金蝶KIS产品适合的行业。
切记! 不要向不适合的行业顾客推销KIS不同的软件
解其用意
学会向顾客介绍软件
想要购买管理软件的顾客，其最终目的都是相同的，就是通过软件管理提升效率，获得更大的利润。
管理新体验 盈利看得见
学会向顾客介绍软件
投其所好
企业老板
管理职员
业务操作员
是最可能直接购买软件的顾客，在销售服务上一定要热情对待。
可能不是直接购买软件的顾客，但对老板是否用盛科软件有重要作用。
尽管不是直接购买软件的顾客，但可向管理职员推荐软件产品。
金蝶KIS软件有别于其它同类产品，引入新的管理理念，通过强化管理与业务分析提高管理者的应变能力与决策质量，指导企业开发新的利润增长点，让用户的利润最大化。
金蝶KIS软件着重对商品流通过程中的物流环节进行全面管理，软件能改善当前的业务流程，使管理更加轻松。
金蝶KIS软件独有的自定义功能，使帐目录入、查询更加方便顺手，让顾客完全摆脱繁杂的手工管理，尽情享受工作带来的乐趣。应注意到，他们的计算机操作水平往往很低，应尽量消除他们对使用软件的惧怕心理。
以顾客的观念精打细算
坦率地告诉客户，购买一个不适用的软件等于浪费，金蝶软件特别注重顾客的购买风险。
如何将抱着试试看心态的客户转化为决定购买的客户
购买可能性较大的顾客
向顾客解释金蝶KIS软件版本分为“ 财务系列和进销存系列” ，并按照顾客的要求参照软件说明，选择适合顾客使用的版本类型。\r\n 顾客初次可能购买较低类型的版本，为了使顾客可以更好后期使用金蝶KIS软件和顾客自身的实际业务需求，切实保护顾客的投资利益，金蝶后期可以为前期购买的客户进行有偿更换产品升级.
表现：细问功能、讨价还价
购买可能性较小的顾客
表现：犹豫不决、走马观花
向顾客推荐 价格最低的KIS迷你版软件，告诉顾客，这个是通过国家财务审计规定的最标准的财务软件,而且使用非常简单.不满意的话也没有大的损失，要满意可一直用下去，
体贴服务让顾客喜形于色
作为软件销售店员来讲，最担心的是软件售出后顾客有问题再来麻烦您。
将您的一切烦恼交给金蝶软件服务人员
软件介质、包装有质量问题，均实行无条件退货；\r\n 软件使用过程中出现问题，需要帮助可拨打金蝶公司及分公司的热线电话；\r\n 全国范围内正式购买客户，金蝶将根据顾客的实际情况提供一定免费服务或有偿的上门服务。
金蝶公司承诺
为更好地为顾客提供服务、保障软件销售店员您的利益，金蝶强烈建议您在每销售一套金蝶软件后，将顾客所购买软件的服务卡填好后交给金蝶当地伙伴公司服务人员。
金蝶公司建议
软件的根本目的与投资价值
客户需要管理软件的根本原因
企业需要软件管理的诱导因素是多样的，而所有企业借助软件提升管理水平的根本目的却是相同的，就在于为企业获得更大的利润。引导客户树立购买软件是一种投资行为的观点。结合实际企业的具体情况，分析购买软件与强化管理得到的效益回报。
管理新体验 盈利看得见
企业老板
是您业务成败与否的关键人物，一定要认真对待。
如何向客户展示金蝶KIS软件的卖点
首先应关注企业老板关心的管理与其切身利益，而不是推销软件本身。
金蝶软件功能
体现软件价值的管理解决方案
向他讨教企业管理经验，将金蝶管理理念与企业实际经验相结合，并与他的感触发生共鸣。让他觉得金蝶软件是他提高应变能力、决策质量和盈利水平的好帮手。
优点推荐：\r\n利润挖掘、自动订单、价格跟踪、财务规范等产品亮点
管理职员
企业是否采用金蝶软件起重要作用。
如何向客户展示KIS软件的卖点_-专业协理
与他们交谈工作与生活经验，与他们交朋友，重点介绍金蝶软件对企业流通过程主要物流环节的管理特点以及与其它软件的不同之处。
优点推荐：\r\n穿透查询、流程合理、单据自定义、单据修改、
订单自定义
价格体系分析
税率核算统计
报表自定义需求
自定义查询
金蝶软件个性化设置
满足管理的需求
他们往往对软件具体管理细节比较关心，应针对具体业务特点，对软件的票据、报表进行个性化设置满足他们的要求。
业务操作人员
尽管没有决定作用，但对企业否决金蝶软件往往起作用。
如何向客户展示KIS软件的卖点
尊重他们的业务工作，向他们介绍金蝶软件独有的模糊查询以及助记词查询功能，告诉他们使用软件比原有的手工做帐更加方便、顺手，尽情享受工作带来的乐趣。他们的计算机操作水平往往很低，应尽量消除他们对使用软件的惧怕心理。
优点推荐：产品的各项亮点分析.总结\r\n操作简单: 界面清楚、易学易懂\r\n服务周到: 标准服务,全客户服务周期服务.
拥有金蝶KIS 方便就在手边
金蝶服务持久提升销售利润
良好的售后服务是你建立良好信誉与业务拓展的最好手段。
使您获得销售盈利的持久能力
金蝶服务的标准体系对客户使用是根本的保证.\r\n一个大的软件品牌厂商对客户的终身价值是一个有利的保证.
金蝶软件服务技巧
标准售后服务体系
销售盈利的持久能力
工具包
工具篇-----访谈记录表
目录
KIS产品篇\r\n演示产品布奏\r\n演示产品注意事项\r\n演示产品关键节点\r\n产品差异分析\r\n迷你版差异分析\r\n标准版差异分析\r\n专业版差异分析
产品演示的步骤
明确我们演示的目的\r\n 确认客户观众的职务、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息\r\n 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等\r\n 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作\r\n 不断演示并牢记演示流程及内容\r\n 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，\r\n 带来价值，并询问客户的感受\r\n 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间\r\n 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项\r\n 跟进对客户的承诺
第一次产品演示注意事项
演示很花功夫及时间去准备\r\n 演示很容易出差错，风险高\r\n 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作\r\n 未到演示时机，盲目演示\r\n准备不充足：场地、仪器、资料、配合人员等\r\n演示内容光谈自己产品的功能，与客户需求无法
第一次产品演示产品关键节点
一定不要主动去讲产品的初始化模块和功能。\r\n在不清楚客户最紧急需求的时候不要主动去讲产品.把产品打开后让客户来提问.然后记录这些问题.\r\n如果客户让你主动来讲产品而你不清楚客户的目的.那么你的产品主要讲解流程其实就是几个点\r\n我们产品的自定义查询功能(对所有使用者)\r\n我们产品财务标准的三大报表和(对财务人员)\r\n我们产品各个采购销售库存模块的统计分析报表功能(对老板)\r\n我们产品整体流程(只要输入单据后续全部自动化的简单快捷流程)
产品差异分析----KIS迷你版.标准版产品
产品定位:小企业财务专家\r\n企业的决策人:企业老板和财务人员\r\n吸引企业决策人产品亮点:\r\n符合税务财务的最规范的财务报表.企业报税简单实用.\r\n最稳定简捷易用的财务软件.客户购买3天后就可以上手使用.\r\n后续可以更方便的升级使用金蝶的进销存软件.减少企业投资提高效率.\r\n一套财务软件可以满足企业所有的财务手工工作.减少企业财务成本.\r\n产品演示要点\r\n演示尽量简洁和方便.多讲查询和报表以及自定义功能.不要讲初始化功能.\r\n我们金蝶给客户不同阶段提供的不同的升级优惠选择,给客户提供始终不断的信息化使用价值和产品服务价值.\r\n关键销售过程:\r\n决策人的关系营销.(你能否把决策人搞定).\r\n客户对产品已经没有任何问题\r\n上述两点如果没有了问题,那么你就应该尽快的和决策人进行价格沟通.
产品差异分析----KIS专业版产品
产品定位:小企业高端进销存\r\n企业的决策人:企业老板和各个部门经理\r\n吸引企业决策人产品亮点:\r\n小企业内最完整的财务与进销存软件.企业内部各个部门可以初步构建完整的财务和物流ERP平台.\r\n重点讲解我们与竞争对手的差异点和亮点.\r\n后续可以更方便的升级使用金蝶的进销存软件.减少企业投资提高效率.\r\n产品演示要点\r\n对客户的需求一定要所有掌握,一个需求点或者是几个需求点重点讲解即可..\r\n对于产品一定要带上公司服务部门对KIS专业版产品熟悉的同事一起讲解.\r\n关键销售过程:\r\n决策人的关系营销.(你能否把决策人搞定).\r\n一个产品亮点对客户最紧急重要的功能.\r\n价格一定要在产品讲解完后给客户报价谈判.
产品演示销售的卖点
90%的购买决定，是基于10%的产品及服务特点\r\n 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益\r\n 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定\r\n 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点\r\n 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分\r\n 不是推销牛排，是推销嗞嗞声
卖点的三要素
必须是客户的痛点\r\n 能带给客户关键利益\r\n 是我们产品/服务的独特点
产品的功能、特点及利益分析
客户名称 :____________ 销售代表:________日期:_______
工具包
产品/服务： 模块：
功能 （Features / Functions）
特点 （Advantages）
利益 （Benefits）
销售人员在第一次演示是需要确认
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求\r\n2、潜在客户自己有决策权\r\n3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务
商务谈判过程分解
产品确认
价格确认
服务确认
其他需求
确认目标
目标分解
签订合同
目标明确
四部确认
.
商务谈判
演示后需要马上和客户确认后续工作交流时间\r\n确认后续客户关键需求\r\n企业需求\r\n个人需求\r\n关键决策人的项目拜访计划\r\n需求点的确认\r\n后续价格和服务的准备工作\r\n服务人员与使用者的沟通(关系营销和产品营销结合)\r\n财务使用人员\r\n非财务人员
与客户的价格谈判
李不理：赵经理您好,上次演示非常感谢您的支持.我们公司就您和公司关心的一些需求进行了演示,您看您关心的我们是否都演示到位了?\r\n赵总：上次我看演示觉得软件是可以满足我们企业需求的,我们部门和其他部门的要求都基本符合.\r\n李不理：那都是赵经理您对企业的关心和对我们的支持,我非常感谢您对我个人的支持.\r\n赵总：呵呵，就是现在我们很关心产品价格和服务问题.\r\n李不理：今天就是想来和您确认一下这些事宜.我知道您时间宝贵,就看门见山了,您肯定对市场同类型的产品进行了比较,我相信您和企业是有一个期望的预算的,我们金蝶产品的报价您也知道了.您期望多少的价位可以促进我们的合作呢?\r\n赵总： 还是上次我们所说的8000元左右,我们比较认可你们的软件,但是我们比较了一下,你们报价1万2相比其他品牌的软件价格大概高了2000-4000元.我期望在这个价位范围我们可以合作.\r\n李不理：也就是说您希望8000元左右购买我们的KIS专业版产品,对么?\r\n赵总：对,就是你们那个财务带物流的.需要我们和库房一起应用.\r\n李不理：呵呵,赵经理,我想我们都知道软件只是一个载体,更多的产品和企业应用是建立在供应商对企业和行业服务的了解和产品水平上,我知道您说的比我们底3000元的产品是有的,但是金蝶规范的服务体系和产品的可扩充性是客户应用的保证.这点在上次演示您看到的我们服务手册和客户案例已经体现了我们的要求这些是我们和其他产品不同的,我相信您也认识到了这一点.对么?\r\n赵总：你们的服务确实是比较让我们满意的,但是价格确实是我们要考虑的.\r\n李不理：您看这样是否可以,我理解您的要求,我们可以考虑产品分模块应用时间,也就是对您最紧急的报表分析和库房分析首先应用,但是对销售的统计分析应用我们放到下一个月,这样可以减少我们最开始的工作量,同时前期付款比例也达到了您的要求.\r\n赵总：我们是希望同时应用的,毕竟我们企业对这个事情很重视.老总都亲自关注了.\r\n李不理：那您的压力也很大了,呵呵,毕竟项目的成功是关键,而项目的成功关键又是服务保证.我建议这样您看是否可以,产品我们报价优惠到你说的8000元,但是我们服务3000元是不能够打折的,也是为了保证你们项目的成功.\r\n赵总：我估计在8000左右我就可以定下来。这样一个价位我就需要和老总沟通了?\r\n李不理:赵经理,您看这样,我知道你对我工作的支持.您先和老总汇报一下,说明关键的服务保证问题,同时我也回去和公司进行沟通,因为您这个企业在我们本地也很有影响力.我们希望用我们的服务帮你们成为信息化应用的示范单位.那样以后如果后期我们可以代领客户来参观的话我们适当给您减少一些费用.\r\n赵总:好啊>这周四我和老总交流一下.你也确定一下好么?\r\n李不理:好的,赵经理,那么我们周四下午两点我和我们销售经理共同过来确定我们的合作事宜.\r\n赵总:好的,,我周二下午等您和您的经理一起过来确定这个事情.